Кейс: Как с помощью контента вывести компанию в лидеры рынка камнеобработки

Кейс: Как с помощью контента вывести компанию в лидеры рынка камнеобработки

Декабрь 2014 года. г. Петрозаводск, оптовые продажи гранита

Так получилось, что к концу 2014 года нам пришлось уехать из Москвы и вернуться в Карелию. Надо было чем-то заниматься. Мы встретились с моим другом, он занимался перепродажей гранита. У него на тот момент были знакомства в городе, где можно было брать товар со скидкой и перепродавать. В итоге мы занялись оптовой продажей гранита. Сделали простой landing в Adobe Dreamweaver, купили базу клиентов через fl, оборудовали офис дома и начали работу. Изначально планировали создать торговый дом, который объединял бы между собой 10 производств, но потом торговый дом нашёл нас сам. В апреле 2014 года общаясь с нашим постоянным поставщиком мы узнаём, что их компания уходит из этой ниши и продаёт своё производство. В тот же день поехали смотреть цех. Деньги мы нашли, взяли в долг под адекватные проценты, цех обошёлся в 9 млн. рублей с оборудованием и штатом сотрудников. Риски были очень большими, мы могли попасть на деньги.

День Х. Большая промзона граничащая с пустырём, стоит цех камнеобработки. У главных ворот встреча, 2 парня, 25 и 27 лет, 32 работника и 1 мастер с перегаром, всем от 35 до 45 лет. Так и началось наше знакомство. Ни у меня ни у моего друга не было опыта работы с таким количеством людей, которые ещё и старше тебя. Первый год мы работали 24\7, без выходных, спали на работе, тусовались в бытовке с рабочими, завоёвывали уважение, увольняли, нанимали новых людей, рабочий процесс кипел.

Я в компании отвечал за финансовую часть, продажи, маркетинг, найм сотрудников, друг взял на себя всю производственную часть.

B2b сектор был для меня абсолютно новым направлением, клиенты разбросаны по всей России, вживую ты никого не видишь, общение происходит через телефон и почту.

Как и всегда я начал с аналитики, кто лидер на рынке, какое качество продукции они производят, как отвечают на телефон, по каким ценам продают, как отвечают на e-mail, как быстро это делают и т.д. Если честно, ситуация в плане клиентоориентированности на рынке камнеобработки до сих пор в плачевном состоянии, чем мы и воспользовались.

Упаковка

1. Видео. Первым делом мы сняли видео о производстве, снимали на обычную мыльницу, на тот момент главной задачей было показать, что мы существуем, вот наше производство, вот пилит пила и т.д.

2. Фото продукции. Мы производили комплекты памятников (памятник, подставка, цветник) брусчатку, иногда плиты мощения. Здесь очень тонкий момент, у каждого товара есть свои характеристики. Готовый памятник должен быть с зеркальной полировкой и ровной геометрией - такую задачу мы ставили перед производством, добились. Если клиент делал запрос у наших конкурентов, на 70% в ответном письме клиент получал просто фото продукции без комментариев. Мы писали конкретику, что камень черный без полос и гнили, полировка по блескомеру 106 единиц, отклонения по геометрии 1-2 мм и отправляли фото. Ниже пример такого блока на сайте.

granit-01.jpg

Так же к письму прикрепляли видео, ссылку на отзывы и прайс. Этим самым создавали некий образ для клиента и убирали лишние вопросы.

Как делать не надо, произошло в июле 2017. На одном из тематических форумов я разметил запрос для поставщиков фигурных памятников. Получил ответ, ошибки в первом письме: нет фото, нет сайта, нет характеристик, нет отзывов. Я как потенциальный клиент не хочу задавать дополнительные вопросы, единственный вопрос, который я должен задать куда скинуть предоплату.

granit-02.jpg

В нашей компании был такой термин, как медиа-пакет. После запроса прайса, наше ответное письмо состояло из: прайс, фото продукции под запрос, характеристики продукции, видео о производстве, ссылка на отзывы, мы так же задавали вопросы, в какой город доставка и когда планируется размещение заказа.

Когда у Вас есть фото и видео продукции, Вы знаете как грамотно описать свою продукцию, смело идёте на тематический форум и создаёте на нём блог своей компании, что мы и сделали.

Каналы привлечения клиентов

Личные встречи в этом бизнесе возможны только на выставке или когда клиент сам приезжает к тебе на производство. Что мы использовали:

  1. Холодные звонки.
  2. E-mail рассылки.
  3. Ведение блога на тематическом форуме.

Холодные звонки. На старте компании в отделе продаж у нас работал 1 менеджер + я сам делал холодные звонки. Что мы задействовали: база клиентов в Exсel файле (заказали на фрилансе), что касается CRM: на тот момент у нас стоял Битрикс24 (сейчас amoCRM), медиа-пакет. Все звонки совершались по скрипту, которых сейчас в сети достаточное количество. Звонок, выявление потребностей, отправка медиа-пакета, работа с CRM.

Ведение блога на тематическом форуме. Тематические форумы, вообще любые тематические ресурсы - это океан Ваших потенциальных клиентов. При правильном позиционировании, можно надолго обеспечить себя постоянными клиентами. Мы вели блог, в котором пытались максимально показать свою компетенцию по камню, это несложно, главное быть активным.

В блоге мы описывали процесс производства изделия с нуля, каждый этап. Писали о новых инструментах, которые используем, писали об отгрузках, интересовались чего не хватает клиентам на рынке, затрагивали тему ценообразования и т.д.

granit-03.jpg

granit-04.jpg

В своём блоге можно получить первые отзывы, которые дальше Вы будете использовать при рассылке предложений.

granit-06.jpg

granit-07.jpg

E-mail рассылка. Вложи 7600 руб заработай 650 000 руб.

Сентябрь 2015 года. Мы успешно развивали компанию, к нам в офис поступила информация, что один из партнеров распродаёт свой склад плитки. В наличии тогда было около 700 м2, один поддон плитки это 32,64 м2, итого у нас в наличии 22 поддона плитки. Цена была хорошая, поэтому мы обратили внимание на это предложение. К тому времени у нашей компании уже сложилась определенная репутация, как надежного поставщика. E-mail рассылка в тот период не использовалась, потому что был сезон, работали с входящим трафиком. Компания, которая распродавала плитку, была лидером на рынке, если бы их отдел продаж активно включился в работу, они бы распродали её за неделю, поэтому время было не на нашей стороне. Мы хотели забрать всё. Продавать в холодную не было времени, мы выбрали e-mail.

Упаковка предложения

Фото. На фото мы показываем цветность плитки, полировку плитки, геометрию плитки, упаковку плитки на поддоны, оборудование которое производит плитку.

granit-08.jpg

Видео. Аналогично фото только уже с живыми комментариями.

Пример письма, которое мы использовали в рассылке, при клике на фото, клиент переходил на landing с предложением по плитке.

granit-09.jpg

Для рассылки мы использовали сервис Печкин.

E-mail рассылка оказалась эффективным инструментом с помощью которого можно быстро распродать складские остатки. Всего нам потребовалось 28 дней, 2 шаблона e-mail письма, в неделю мы делали 3-4 рассылки. 1 рассылка обходилась нам в 480 руб. С одного проданного поддона мы зарабатывали 22 848 руб. Часто вместе с плиткой клиенты заказывали что-то ещё, а потом в дальнейшем становились постоянными клиентами.

Ниже прикрепляю ролик в котором передаётся атмосфера тех дней.

В нашем автопарке на тот момент были ВАЗ 2107 на котором ездил мастер производства и Skoda Octavia, я чаще передвигался на общественном транспорте. Поэтому было принято решение взять MB.

Подведем итоги

На сегодняшний день компания прочно закрепила свои позиции в ТОП-10 производителей гранитных изделий. Штат насчитывает 75 человек, из них сотрудники цеха 65 человек и офис 10 человек. Заказы расписаны на месяцы вперед, запущено новое направление (производство фигурных памятников), производственные мощности постоянно растут.

На рекламу мы тратили не больше 15 000 рублей в месяц. Большую роль сыграла упаковка бизнеса, эффективное использование инструментов: e-mail рассылка и правильное позиционирование компании на тематических ресурсах.

Я вышел из бизнеса весной 2016 года и вернулся в Москву, сейчас с братом развиваем digital агентство CODE169.


Источник: spark.ru

Теги: бизнес, продажи, аналитика, e-mail, рассылки, блог, реклама

Возврат к списку

Услуги

© 2014-2017, ООО «АйБиСи Инвест» - Купля-продажа готового интернет-бизнеса от собственника

Предоставленные данные на сайте имеют информационный характер и
ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 ГК.